Un error muy común a la hora de promocionar tu marca, es hacerlo desde el lado de las necesidades, y no desde el deseo.
Las personas no compramos por las necesidades (la parte más lógica), sino por los deseos (la parte más emocional).
Según la disciplina de las neuroventas, más del 80% de las compras son motivadas por factores emocionales, y el 20% no responde a cuestiones lógicas.
Entonces, si actualmente tratas de vender con tu marca desde las características de tu servicio, o contando lo bueno que sos en tu sector, ¿qué posibilidades de cerrar ventas tenes?
Veamoslo con un ejemplo:
Pedro mañana se resfría, le duele la cabeza y comienza a subir su temperatura. Va a una farmacia a buscar algo para frenar los síntomas, necesita un antifebril. Por eso ha ido hasta allí, pero va a elegir por lo que desea. Pedro quiere mejorar su estado actual, mañana tiene una cita y no quiere perdérsela por culpa de un resfriado. Desea detener los síntomas lo más rápido posible, para estar con esa persona especial.
Tiene varias opciones en la estantería.
Algunas hacen foco en los ingredientes, en su fórmula. Otras, en los casos en la que está indicado el medicamento. Y otras en los motivadores de compra: deshacerse de dolores, estar fuerte y con salud.
¿Qué opción pensas que elegirá Pedro?
Él, y como todos, comparamos por lo que deseamos conseguir (mejorar nuestra salud) y no por lo que necesitamos (un medicamento).
Luego justificaremos la compra desde la lógica, pero no al revés.
Pedro descartará todas las opciones que no lo motiven a comprar. Y los motivadores de compra son emocionales (atraer a otras personas, tener salud, ganar tiempo).
Y luego terminará de definir por otro motivador secundarios en ese momento (satisfacer la curiosidad, imitar a otros, cuidar el medio ambiente, etc).
Quizá Pedro es ambientalista, y el producto que terminó eligiendo no contiene plásticos, que terminarían contaminando el mar.
Lo importante es conocer a “tu Pedro”, a tu cliente ideal, saber qué los impulsa a comprar. Descubrirás que sus motivadores de compra son muy similares, entonces podrás ajustar tu mensaje hacia ellos. Lo que hará a tu servicio, la opción perfecta para cubrir sus necesidades, y motivarlos a comprar desde el deseo.
En conclusión, nunca olvides que las personas compramos por lo que queremos conseguir, no por lo que necesitamos.
En el ejemplo que mencionamos arriba, Pedro necesita un medicamento, pero desea estar bien para no perderse un momento especial.
Si querés vender más, enfoca tu comunicación en lo que quieren conseguir.
Un abrazo,
Fabio y Ulises.
Fabio y Ulises.
